Trainings Impressionen

5./6.12.2019 Sales Training

Mit dem Sales-Burger fit für den Verkauf!

Vertriebsmitarbeitende bei CKW investieren in ihre Sales-Fitness.

Die konsequente Kundenorientierung und somit der Erfolg jedes Unternehmens beginnt mit professionellen Verkaufsmitarbeitern. Diesen Trend hat Stefan Gasser, Leiter Vertrieb bei CKW (Centralschweizerische Kraftwerke AG) erkannt und mit seinem Team beschlossen, die individuellen Stärken der Verkaufsmitarbeiter zu verbessern und neue Fähigkeiten zu lernen. Gemeinsam mit dem Vertriebsprofi Walter Blattmann, GF von saleSolution, haben 23 Mitarbeitende aus dem Vertrieb von Energie und Netz an einem 2tägigen Verkaufstraining teilgenommen. Die Schwerpunkte waren Selbstmotivation und Kaufmotive, Kommunikation, der erste Eindruck wirkt, Fragetechnik sowie der Sales-Burger. Verstärkt und untermauert wurden die einzelnen Themen mit den neusten Erkenntnissen aus der Neurowissenschaft.

B2B Verkauf ist (und bleibt) ein «People Business». Im Gegensatz zum B2C-Geschäft sind die Buying Center bei den B2B-Zielkunden bekannt. Kunden schliessen Geschäfte mit Menschen ab und bauen auf Faktoren wie Fachkompetenz, Vertrauen, Empathie und Kommunikationsfähigkeit.

Walter Blattmann verfügt über eine sehr hohe Sozialkompetenz und ein sicheres Gespür für die Anliegen der Kunden.Mit seiner jederzeit höflichen und freundlichen Art konnte Walter Blattmann bei seinen Kundenbesuchen sehr schnell eine entspannte Atmosphäre schaffen und so überdurchschnittlich hohe Abschlussraten erzielen. Als Trainer und Coach seiner Verkaufsmannschaft war Walter Blattmann immer glaubwürdig und ein Vorbild für seine Mitarbeiter.

Stefan Gasser, Verkaufsleiter

Welche Fragen sollten durch den Verkaufsleiter im Vorfeld beantwortet werden?

Wie fit ist meine Vertriebsorganisation im Lösungsverkauf, wenn es darum geht Kontakte zu knüpfen und neue Kunden zu erreichen? Möchte ich Interessenten und potenzielle Kunden von einem bestimmten Produkt überzeugen und zum Kauf motivieren? Oder möchte ich meine Kunden nach dem ersten Kauf näher an mich heranführen und die Beziehung intensivieren?

Entscheidend für die richtige Wahl eines externen Trainers sind seine Fähigkeit für die Teilnehmer/innen ein motivierendes Umfeld zu schaffen und die Teilnehmenden mit neuen aktuellen Themen zu begeistern sowie eine sehr hohe Glaubwürdigkeit bei der Vermittlung der Verkaufsthemen. Der Transfer von der Theorie in die Praxis muss überzeugend und mit realen Beispielen vermittelt werden können.

Die Vertriebsmitarbeitenden von CKW profitierten in einem 2tägigen Verkaufstraining von der Kombination aus fundiertem Verkaufswissen, jahrelanger eigener Vertriebserfahrung und den neuesten Erkenntnissen aus der Neurowissenschaft. In verschiedenen Workshop-Modulen haben sie ihre eigenen Kundenbeispiel laufend ergänzt und das Gelernte direkt trainiert und angewendet.

Die Kombination von Branchenerfahrung, neurowissenschaftlichen Erkenntnissen und Verkaufsmethoden hat im Training bei den Teilnehmenden eine sichtbare Veränderung bewirkt – es waren zwei sehr gute Tage!

Hannes Wettach